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金沙:熟悉要求回應迅速增優勢
創意思維從快到新
掌握B2B銷售技巧 度身提案
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當前報紙日期:
2021 10月26日 星期
 
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掌握B2B銷售技巧 度身提案

生產力暨科技轉移中心

    掌握B2B銷售技巧  度身提案

    從今期個案可看出,供應商與綜合旅遊休閒企業等商業客戶洽談業務,需要掌握B2B銷售技巧(指一家企業將產品/服務出售給另一家企業),精髓在於能向客戶展示它們想要(和需要)的產品/服務,有助客戶更好地經營自身業務。

    供應商要了解到客戶需要的不單是產品/服務本身,而是一個解決方案,故此,供應商要能發掘客戶需要解決甚麼問題,讓供應商在銷售過程中可向客戶呈現一個採用其產品/服務的合理解決方案。

    要發掘客戶需要解決甚麼問題,須洞悉其目標客戶所處市場的趨勢,並了解客戶的經營方向、價值主張,以及正面對的煩惱。如,各綜合旅遊休閒企業客戶已相繼訂立“可持續採購政策”,以保護環境及確保可持續發展,故作為廣告製作供應商,便可循“綠色”方向提供解決方案,包括使用環保物料、縮短運輸交通距離、減少木製裝潢、重複利用資源或減少耗能等。

    推廣方面,除參與商業配對活動、舉辦銷售講座、發佈產品資訊等傳統方式,亦要注意在數碼年代,當客戶發現有需求時,它們很多時會先在線上進行自我引導的資訊搜尋,並與同儕互動,故企業也需提升數碼行銷和內容行銷的能力。

    當潛在客戶向供應商諮詢時,供應商便要作岀提案,重點不單是介紹產品/服務的功能,而是要顯示出產品/服務能如何解決客戶的問題並提供解決方案;每個提案都應針對每個潛在客戶的需求去“度身訂做”。提案過程是重要機會讓供應商加深對客戶立場和需求的了解,故亦應加強銷售人員的提問、聆聽及溝通技巧。

    生產力中心的創業/中小企經營培訓系列包括有B2B銷售攻略、營銷攻略、演説技巧等課程。欲了解資訊,可聯絡中心的標準、管理及培訓考試部(電話:28781313 / 電郵:training@cpttm.org.mo)。生產力暨科技轉移中心

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